第十四章:再大的巨头,也有从小做起的时候
白昼从医院回家的一路，都在回想陈华的话。他相信洪炫涛、他更相信宁芫，他知道他们俩都不会背叛他，可他不相信自己。 陈华说的话，和许主任当时的叮嘱很相似，她们都不希望我再和宁芫有什么纠葛，她们俩是真正在关心和呵护宁芫，如果她们都认为我不能带给宁芫幸福、甚至是让她痛苦，那我为什么还要靠近她？洪经理，确实比我成熟、会照顾人、宁芫和他在一起，才会是最合适的吧？ 白昼回到家，妈妈看出了他的低落，问他怎么啦，他嘴上说没事，但眼神更加忧郁。妈妈拉着他的手，在餐桌旁坐下：“孩子，你很快就要去英国了，这是多好的机会啊！多少人一辈子都想不到啊！虽然妈妈舍不得你，但为了你的前途，妈妈还是支持你！你不要担心，家里还有妹妹呢，她也长大了，你不用再为了我们，哪里都不敢去、什么事都不敢做。你就尽情地去做自己想做的事，好吗？” 妈妈的皱纹更多更深了，但得知自己可以外派后，一向阴云密布的妈妈，整个人都变得晴朗起来。 是的，什么都可以放下了去英国，唯一放不下的，只有她，那个在他看来，被他摧毁了平静美好生活的她。 而实际上，宁芫早已从废墟上爬起来，在重建新的美好。这不，gupta所说的ka，就是宁芫在香港工作时，已经和销售一起跟进和管理过的keyaccount重点客户，当时gary就是香港优家的ka经理。在香港，是当地的四大连锁，而一九九六年，纷纷摩拳擦掌进入中国大陆的，是国际连锁零售集团。 深圳开设了第一家姆山会员俱乐部，madam亲自出马和他们进行了第一轮谈判，回到公司，直夸姆山的采购，清一色自己培养的mt，个个又帅又能干，明明是张中国人的脸，居然一句话里，至少有八个英文单词。紧接着，madam又到上海，和陈阳青一起去拜访福乐家的采购，发现也是同样的情形。 这些新进中国的大卖场采购，又不是鬼仔，为啥要说鬼话呢？-madam真是不理解。 “就是啊，索性全部讲英文，我们也就死心了，还英文拌中文，听得头疼。”steve也摇头。 “我们香港人说话，不也是广东话夹带英文？时间长了你们还不就听懂啦？”pt安抚他们。 语言问题，成了现在和国际ka沟通的障碍。gupta正为这个点发愁，在海南的时候，他就是想试试宁芫能不能随机应变、适应不同环境的销售任务，现在，他有把握了。毕竟优家在欧美成熟市场，零售渠道最大的客户就是这些国际连锁零售巨头，现在他们刚进中国，马上绑定，一定有很大机会。 宁芫接手ka后，先理了一下思路：ka是新冒出来的，虽然在国外是连锁，但目前，几乎都只有一家店，单列销售团队暂时没有必要，基本上都是由负责各地的销售人员当作多了一个新客户去开发和跟进。 但这些ka，都有自己的工作体系和要求，需要销售人员付出相当多的时间、精力，头脑不清楚的，完全跟不上趟。这个情形，和当初gary刚来给李普顿销售团队做培训的时候，非常相似。宁芫和负责不同ka的销售，把全部客户深度拜访了一轮后，开始整理工作流程。 “我们听到采购们满嘴的英文，不要害怕，他们也不是故意要这样显得自己厉害，而是他们和我们优家一样，都有一套自己公司的工作语系，不这么说，他们内部就无法沟通。我们只有快速理解、并适应他们的语系，才能成为他们的一部分，才能获得他们这个机器运转产生的收益。” “就像我们说pt，别的客户根本不知道是什么东西，但我们都知道就是刘生，对吧？”阿萍perry恍然大悟。 “是的是的，不愧是销售一姐，悟性就是高啊！”宁芫觉得perry的这个类比非常贴切。 “谁在说不知道我是什么东西？”pt双手插在裤兜里，歪着头瞪着眼气势汹汹地问。 “那您是什么东西？”阿玉一边开出库单，一边面无表情地问。 哄堂大笑。 “我是你们的老板哪！”总是把两只手揣在裤兜里，好像手里有宝的pt气到居然舍得掏出一只手来，指着这群没大没小的家伙训斥。 “我们的老板是不是东西呢？”steve落井下石。 在一片笑声中，大家战胜了对ka客户说夹生英文的恐惧。 紧接着，宁芫把整理好的工作流程，包括关键词、时间节点、主要术语等，都分次对大家做了深入浅出的讲解。毕竟是穿高级品牌职业套装的专业销售，很快，大家在各自面对ka客户的时候，都镇定自若、应付自如。 jerry和当地ka客户谈判，用英文甩出一串串专用术语时，感觉到了经销商们崇拜的目光像一盏盏聚光灯，自己得是多么帅气、多么才华横溢啊！ gupta本来打算让kumar做ka培训的，雷粤儿说kumar只能用英文讲，就算jennifer想方设法翻译成中文，说给这些不懂英文的销售听，最后大家还是不知道客户想干什么，依然是两套没有交集的系统。他认为这件事情，还真不是简单的中英文翻译。但怎么解这个扣，他对业务不了解，也拿不出什么方案，于是两个人都认为最好的办法，就是让宁芫去解。管理例会上，看到销售团队自信满满、ka销量持续飙升，他们俩相视一笑。 gupta到上海开会，主席bruno这么严厉挑剔的老板，居然用了热情浓烈的词语来夸赞他，真是让其他合资公司总经理羡慕、让gupta感动。bruno当即决定，继续加强李普顿团队！ 很快，任期已到的david回英国，商务经理由从美国优家派来的justin接任；正式成立市场部，市场经理是从荷兰优家派来的edward，一直打杂无主的cathy终于有了个正式的老板；公司招募了一位销售副经理陆意竹，按gupta的规划，pt任期满后，就由这位副经理接替他；为缓解人事部不断招募和管理新人的压力，还新招了汇报给雷总的人事经理sally。 雷粤儿在电脑上草拟这份人事公告，真是感慨和激动：我们李普顿，终于兵强马壮了！ 发人事公告的时候，宁芫在上海办事处。这么多牛人的强势加入，让陈阳青激动不已：是不是我们也终于和雪露一样，有大把钱可以投广告啦？边连成倒是不关心这个，正和几位销售一起抽烟神侃。 一位衣着十分朴素、三十出头的男子，蹑手蹑脚地走到办公室门口，看到办公室里的情形，有点将信将疑、不知所措。宁芫赶紧迎上去，问他找谁，他犹犹豫豫地说：“我想找李普顿的人。”宁芫立刻招呼他进来，让陈阳青安排人接待。陈阳青问了他几句，让他等等。这位访客就坐在了办事处靠门口的椅子上。 陈阳青走到边连成身边小声说了些什么，边连成一脸不屑，继续抽烟、继续神侃。陈阳青坐回自己办公桌旁，也没有要接待这位访客的意思。 宁芫斟了一杯热腾腾的李普顿红茶，双手递给访客，在他身边的椅子上坐下，问他是从哪里来的，有什么可以帮到他的。他看上去很不自信的样子，吞吞吐吐。宁芫启发：“您是想采购我们李普顿的产品吗？”他点点头。 “您是哪家公司的呢？” “嗯……我们是一家德国的零售商。”他时不时轻轻清一下嗓子，以缓解自己的紧张。 是边主任看上去太凶悍了吗？ “请问怎么称呼您呢？”宁芫笑盈盈地，想让他放松些。 “我叫郭羽圣，是德麦龙的采购。”他终于说了句连贯的话。 “那请问您公司有多少家门店呢？”宁芫耐心地问。 “一家，还没开出来，正在筹建中。”他小声说。 “理解理解，今年真是全球零售巨头进入中国市场的元年啊！德麦龙在德国享有盛誉，您作为前期元老，功不可没！我们李普顿一定会全力配合！这是我的名片，您叫我小宁或aimee，欢迎您随时找我。” 这是郭羽圣第一次在品牌供应商这里，得到这样的鼓励。之前他拜访过的品牌，要不就不知道德麦龙、要不就是听说一家店都没有就不搭理他了。郭羽圣记住了这位小宁温暖的笑容和鼓励。 宁芫送走郭羽圣，回头看到陈阳青的脸色有些尴尬，其他几位销售员倒是没有继续抽烟了，静静地偷偷观察着宁芫，只有边连成还在抽着烟，逍遥自在的样子。 宁芫在和上海办事处接触的过程中，实在不太能理解为什么边连成这种风格的人，会成为李普顿上海办事处主任。不过既然是傅先生的选择，一定有其理由，所以宁芫一直对他非常尊重。但对送上门来的客户都如此轻视，以后怎么做生意？他已经是个价值观和处事风格都非常成熟的人，改变并不容易，和他讲尊重客户的重要性，肯定没啥意义，宁芫决定先不当场说。 销售部的几个小青年一起在旁边美食城吃午饭的时候，她以不知道到哪里吃饭为由，跟着他们一起去了。大家年龄相仿，自然很容易谈到一块儿去。一边吃饭，宁芫一边问：“有客户上门来的时候，你们都是不搭理的吗？”他们说，如果边主任不在，他们当然会去接待，但如果边主任在，他们就不吱声了，等着看边主任怎么说。 “那如果边主任不说呢？” “那我们也不敢乱动。” “为什么？我们当销售的，难道不是要争取每一个机会吗？人家都自己送上门来了，我们为什么还这么冷漠？” “边主任说了，和谁做、不和谁做，都是他说了算，我们都要听他的。” 宁芫很想问如果不听他的，会怎么样？但想着他们毕竟是边主任的下属，这么问，好像挑拨似的，就没有继续这个话题。 上海办事处继续这样下去，肯定会有问题。宁芫心里隐隐不安起来。 宁芫带着上海的销售，去拜访森罗总部、乐好多总部、福乐家总部……连锁超市品牌越来越多，尽管都只有一两家店，办公室也十分简陋，但每个人脸上都洋溢着自信的笑容。他们的公司，都在以各种培训方式告诉他们：“我们是国际公司、我们在引领潮流、我们的前途一片光明！” 加入优家各合资企业的新人越来越多，优家充分开启自己的全球优势-培训，对不同级别的员工分层推出不同课程。经过层层考核，宁芫被指定为优家中国内部培训讲师。 新人加入的速度，快于培训内容的汉化和充实速度，现在暂时只能上几十人一次的大课，互动性肯定不如将人数控制在十八人以内的小课好。宁芫这次在上海的最后一天，要在虹桥路的苑新宾馆，给新加入优家的高潜质新人做一场培训。 一天下来，宁芫终于可以舒舒服服躺在苑新宾馆床上啦，房间的电话铃声突然响起，她觉得太奇怪了：怎么可能有人打这个电话找我呢？ 她拿起听筒，里面传来一个陌生女孩的声音，听起来很年轻：“请问是aimee小姐吗？”这个称呼就很奇怪，通常要么叫aimee，要么叫宁小姐。 “我是，请问哪位？”宁芫客客气气地回答。 这个这么晚了，还把电话打到酒店房间的女孩，是谁？ －－－－－－题外话－－－－－－ 第二部：入职外企