第15章 保险也是技术活

    文苏市园区大福保险是大福集团新设立的一个分公司，只有五年时间。

    朱可迪是总经理郑东方招聘的第一名员工，以致后面招聘来的所有人，都挂在朱可迪的名下，收入也有朱可迪的一份子。

    三年前，她刚来公司的时候，因为上厕所先后的顺序，跟当时春风得意的朱可迪大吵一架，当时她就发誓要超越朱可迪。

    三年后，她终于把朱可迪她踩在了脚下。

    真要算起来，林霜可能是单方面赢了。

    因为朱可迪一年前被查出胃部病变，半年后做了一场大手术，已经在家休养了半年，到现在还没来上班。

    她把钱楚带进门后，就开始为做手术做准备，跟钱楚都没见过几次面。

    保险公司跟其他公司不同。分田制中，一旦处于失去核心地位的团队长，其他人就等于失去了主心骨，完全不知道应该干什么做什么，每天的早会都是固定模式，很快就会懈怠下来，没有一个有凝聚力的团队长在，销售行业每天都需要的激情很快就会失去。

    而朱可迪的大团队中，除去林霜那队异军突起，只有钱楚这一支每天还正常出勤，其他三支队伍，早已成为一盘散沙。

    业绩排名也从最早稳定的第一，成为如今的倒数二、三。

    朱可迪现在的职称是郑东方帮她保留的，如果她在最近的考核中再不通过，恐怕以后再想爬起来就难了。

    钱楚跟朱可迪不熟，当初她就是在网上搜到地址，直接开车过来，在楼下的时候问路，刚好问到朱可迪。

    然后朱可迪就顺理成章的成为了钱楚的师傅。

    钱楚觉得入职时间短，经验不足。

    但是其实对于保险公司这种人员淘汰率超高的行业来说，能坚持到一年的业务员，已经非常少了。

    钱楚的客户其实这一年中没多少，她的第一年对她自己来说，就是磕磕绊绊摔跤的过程。

    外人眼中她好像每天都是优雅的上班下班，只有她自己知道有多狼狈。

    为了说服她的第一单，让她亲爱的堂姐买保险，她把自己学了三个月的知识全用上了，结果堂姐还是很嫌弃。

    堂姐是归国留学生，国外的保险更完善也更普及，所以堂姐的保险意识很强，本来就打算购买，恰好钱楚捡了个便宜。

    当然，堂姐也是给了钱楚练手的机会，故意让她用对待客户的方法对待她，结果钱楚怎么都没法说服。

    为此，钱楚花了一顿海鲜大餐的钱，跟天邦保险一个做了六年的老业务员孟婆请教。

    按理说同行是冤家，但是这位孟婆不一样。

    孟婆叫孟泊，戏称孟婆，特别喜欢通过培训新人获得成就感。当然，孟婆也确实有两把刷子，培训知识渊博风格独特，本来想拉钱楚去天邦做保险，结果钱楚调查了各家保险公司后，最终选择了主打寿险的大福保险，不过两人朋友圈还在保持着互动。

    钱楚约一下，孟婆立马就出来了。

    来自天邦的保险业务员，不论级别，出行必备就是宝马车、古驰包、全身的香奈儿套装以及被化妆品精雕细琢过的五官。

    孟婆一看到钱楚，就对钱楚的装扮一通批判。

    总结下来，就是：钱楚浪费了她这副漂亮的皮囊！

    当然，孟婆给了钱楚很大的帮助，就是因为多了孟婆不同与大福培训老师的培训方式，促使了钱楚有意创立自己销售技巧的的想法。

    她根据孟婆的方法和技巧，结合自己的风格，专门研究出一套属于自己的销售技巧。

    销售一定是有技巧的，任何行业都是。

    不是在朋友圈不断的发些保险，链接者是案例，就是销售技巧。

    对喜欢专研的钱楚来说，就连发朋友圈，都有时间、内容等等一系列规则。

    要在恰当的时间，根据朋友圈的不同的职业和性别的潜在客户，发出不同的、有针对性的内容。

    如果每天每条都是清一色的保险链接，只会让人反感，恐怕最终的下场就是被人拉黑或者屏蔽。

    钱楚这次见的客户是个三十多岁的上班族杨先生，通过堂姐介绍的，所以态度很客气，也不像有些男人哪有怀有目的。

    说实话，钱楚的堂姐在钱楚的保险事业上，给了她太多的帮助和鼓励，也三五不时给她介绍客户，钱楚对她堂姐满怀感激。

    杨先生要给老婆孩子买，钱楚从聊家常开始，得知对方最近刚得了个小闺女，“恭喜杨先生多了个小棉袄。小姑娘好呀，小姑娘乖巧可爱，长大了比儿子更孝顺。你这个爸爸做的合格，小宝贝刚出生一个月，你就想到要给她和妈妈买保险了，好丈夫也是好儿子。您跟我堂姐很熟吗？”

    杨先生很高兴：“谢谢！钱梦是我以前的上司，后来我跳槽了，有些工作方面的事不明白，我会问她，她很热心的帮我解答。我之前在她朋友圈看到她说买了保险，就问了她。她推荐了你。”

    “谢谢。”钱楚微笑的点头：“您女儿出生了，您的工作量是增大还是减少？有时间照顾妻子和孩子吗？作为父亲，奶粉钱可一定要充足。”

    “马马虎虎”杨先生说：“一个月收入一万二左右，我妻子是人事，每个月有六五、六千，最近休产假，还没上班，出月子还是要上班的，家里还有房贷要还，上有老下有小，一个人怕撑不过来。”

    “那孩子怎么办？要请保姆还是家里老人帮着带？”

    “老人带，请保姆的话，又是一笔开销。”

    钱楚点头：“我明白了，您是怎么想到要给妻子和孩子购买保险的呢？”

    “我有个同事，孩子三岁多一点，老婆收入不高，有房有车有贷款，但一家人和和美美。半年前刚搬了新家，前两天孩子被查出白血病，要做手术，手术费挺多的。公司举行了募捐，现在在卖房……”杨先生的眼神在此刻有点彷徨，似乎为对方感到恐惧，“我们这一代外地来到文苏打拼的人，指靠不了家里的老人，凭自己的能力，吃喝拉撒哪样都要钱，这辈子撑死了也就落得一套房。真到了那一天，要是不卖房，亲人没了，要是卖了，家没有！”